Marge réelle : ce qu'il te reste vraiment de chaque vente

« Je l'achète 8 et je le vends 24, donc je gagne 16. » Presque tout le monde fait ce calcul au début, et il est presque toujours faux. Entre le prix de vente et ce qui finit dans ta poche, il y a des coûts que tu ne remarques qu'à l'arrivée des relevés.

Ce qu'est la marge réelle

Ta marge réelle par vente est ce qu'il te reste d'une seule commande après avoir retiré tous les coûts liés à cette commande. Elle n'inclut pas encore les abonnements mensuels ni les charges fixes : ils viennent plus tard, quand tu calcules le seuil de rentabilité.

La formule de base est :

marge réelle = chiffre d'affaires − coût du produit − livraison − emballage − commissions

où le chiffre d'affaires est ce que paie le client, livraison comprise si tu la factures.

Les coûts que l'on oublie

La livraison que tu paies. Même si tu factures la livraison au client, ce que le transporteur te coûte vraiment peut être différent de ce que tu factures.

Les commissions de la boutique. Les places de marché et les plateformes gardent en général un pourcentage de chaque vente, souvent calculé aussi sur la livraison, et parfois des frais fixes par commande ou par annonce. Chaque plateforme a ses règles et les met à jour : vérifie toujours les tarifs en vigueur.

Les frais de paiement. Celui qui encaisse l'argent pour toi (la plateforme ou un réseau de paiement) garde en général un pourcentage plus de petits frais fixes par transaction.

La TVA sur les commissions. Si tu vends sans numéro de TVA intracommunautaire, certaines plateformes appliquent la TVA sur leurs propres commissions. C'est un petit montant par commande, mais sur des centaines de ventes, ça s'additionne.

L'emballage et les fournitures. Cartons, enveloppes, cartes de remerciement : quelques centimes chacun, et ils comptent quand même.

Un exemple complet

Une affiche en impression à la demande vendue sur une place de marché :

• prix : 24,00 € plus 4,50 € de livraison, soit un chiffre d'affaires de 28,50 € ;
• coût d'impression : 8,20 € ;
• livraison payée au fournisseur : 4,50 € ;
• commissions de la boutique et de paiement, TVA sur les commissions comprise : 4,23 €.

Marge réelle : 28,50 − 8,20 − 4,50 − 4,23 = 11,57 €, soit environ 41 % du chiffre d'affaires. Loin des 16 € du calcul au dos d'une enveloppe.

De la marge aux décisions

Une fois que tu connais ta marge réelle, trois questions deviennent faciles :

• Combien de ventes me faut-il pour couvrir les charges fixes ? Divise tes charges fixes mensuelles par ta marge. C'est ton seuil de rentabilité.
• Combien puis-je dépenser en publicité ? Ton coût par vente doit rester sous ta marge, sinon chaque vente te fait perdre de l'argent.
• Mon prix est-il le bon ? Si ta marge est sous 25-30 %, la moindre surprise (un retour, une hausse de prix du fournisseur) te fait passer en perte. Envisage d'augmenter le prix ou de changer de fournisseur.

À retenir

• La marge réelle, c'est le chiffre d'affaires moins tous les coûts de la commande.
• Compte la livraison, les commissions de la boutique et de paiement, la TVA sur les commissions et l'emballage.
• Utilise ta marge pour calculer ton seuil de rentabilité et ton budget publicitaire maximum.