Revisioni infinite: come fissarle nel preventivo e cosa dire al cliente quando le supera
«Solo un'ultima modifica» alla sesta volta: quante revisioni mettere nel preventivo, cosa conta come revisione e cosa come lavoro nuovo, e il messaggio da mandare quando il cliente va oltre, senza rovinare il rapporto.
Il lavoro doveva chiudersi in una settimana. Alla terza settimana arriva il messaggio: «Bellissimo, solo un'ultima modifica: possiamo provare il titolo più grande?». È la sesta ultima modifica.
Nessun cliente lo fa per cattiveria. Semplicemente, se nessuno ha detto quante revisioni sono comprese, per lui sono infinite. E ogni giro in più abbassa quello che guadagni all'ora: un lavoro da 600 € pensato per 15 ore che ne richiede 25 vale 24 € all'ora invece di 40.
Quante revisioni mettere nel preventivo
Per la maggior parte dei lavori creativi e di consulenza due giri di revisione sono il numero giusto: il primo per le correzioni importanti, il secondo per i dettagli. Tre se il lavoro è grande o il cliente ha più persone che decidono.
Scrivilo in chiaro, con una frase come:
Sono compresi due giri di revisione sulla proposta scelta. Ogni giro in più costa 60 €.
Il prezzo del giro in più va scritto subito, non inventato dopo. Detto all'inizio è una regola; detto alla settima modifica sembra un dispetto.
Cos'è una revisione e cos'è un lavoro nuovo
La parte che crea più discussioni non è il numero, è la definizione. Conviene scriverla nel preventivo:
| Revisione | Lavoro nuovo |
|---|---|
| Correggere testi, colori, misure | Cambiare idea sulla direzione scelta |
| Spostare o togliere elementi | Aggiungere pagine, formati o prodotti |
| Sistemare un errore | Rifare da capo una proposta già approvata |
Un giro di revisione è un elenco unico di modifiche, mandato tutto insieme. Tre e-mail in tre giorni con una modifica ciascuna sono tre giri, non uno. Chiedere al cliente di raccogliere le modifiche in un messaggio solo fa risparmiare tempo a tutti e due.
Tieni il conto mentre lavori
Ogni volta che consegni una versione, scrivi nel messaggio a che giro siete:
Ecco la versione con le modifiche del secondo giro, l'ultimo compreso nel preventivo.
Non è freddezza: è un'informazione che aiuta il cliente a decidere cosa chiedere. Molti, sapendo che è l'ultimo giro compreso, rileggono con più attenzione e mandano tutto insieme.
Cosa scrivere quando il cliente va oltre
Il messaggio funziona se è breve, gentile e propone una strada. Per esempio:
Ciao Marta, le modifiche del secondo giro sono fatte. Queste nuove richieste vanno oltre i due giri compresi: le faccio volentieri, sono 60 € in più e te le consegno giovedì. Se preferisci restare nel budget, possiamo scegliere le due più importanti e chiudere qui.
Tre cose lo fanno funzionare: riconosce il lavoro fatto, dice il costo e i tempi e offre un'alternativa che non costa niente. Il cliente sceglie, e nessuno si sente messo all'angolo.
Quando conviene lasciar correre
Non ogni giro in più va fatto pagare. Una correzione da cinque minuti per un cliente che porta lavoro tutto l'anno si fa e basta. Ma dillo:
Questa te la faccio senza costi, è veloce. Dalla prossima vale il giro in più.
Così il favore resta un favore, e non diventa la regola.
Il conto alla fine
A lavoro chiuso, confronta le ore vere con quelle previste. Se le revisioni ti mangiano sempre un terzo del tempo, i casi sono due: o il preventivo sottostima il lavoro, o servono indicazioni più chiare all'inizio. In tutti e due i casi lo sistemi nel preventivo successivo.
In Hustlo le ore si segnano sul lavoro del cliente e accanto vedi quanto guadagni davvero all'ora, revisioni comprese. Ma anche un timer e un foglio bastano: l'importante è guardare il numero alla fine di ogni lavoro.
Il primo passo è nel prossimo preventivo: aggiungi la riga dei due giri compresi e il prezzo di quello in più.
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