Come ricontattare un cliente dopo un preventivo senza essere insistente

Tanti lavori non si perdono per un no. Si perdono perché nessuno ha richiamato. Il cliente ha letto il preventivo in pausa pranzo, voleva rispondere la sera, poi è arrivata un'altra e-mail e il tuo messaggio è finito in fondo. Un richiamo fatto bene gli ricorda una cosa che gli interessava e gli dà un motivo per rispondere adesso.

La data del prossimo contatto si decide subito

Ogni volta che senti un cliente, prima di chiudere decidi quando lo risentirai. Una data sul calendario, non «più avanti». Se non la scrivi, non lo richiami.

Un ritmo che va bene per la maggior parte dei lavori:

• 3 giorni dopo aver mandato il preventivo;
• una settimana dopo, se non ha risposto;
• un mese dopo, con qualcosa di nuovo da dire;
• poi ogni tre mesi, per chi ha già comprato.

Ogni messaggio porta qualcosa

«Ha visto il preventivo?» mette il cliente sulla difensiva: deve giustificarsi per non aver risposto. Funziona meglio un messaggio a cui si risponde in dieci secondi.

• Una domanda precisa: «Per la consegna preferisce fine mese o metà del prossimo?»
• Una cosa utile: la foto di un lavoro simile, un dettaglio che nel preventivo mancava.
• Una scadenza vera: «Il preventivo vale fino al 30, poi devo rifare i prezzi dei materiali.»

Vera, appunto. Se il 31 non cambia niente, la volta dopo il cliente non ci crede più.

Il canale lo sceglie il cliente

Rispondi dove ti ha scritto. Chi ti ha contattato su WhatsApp lì risponde prima che a un'e-mail. Per un lavoro grosso, una telefonata di due minuti chiude quello che dieci messaggi lasciano in sospeso.

Dopo tre richiami, chiudi

Tre richiami senza risposta, poi un ultimo messaggio: «Immagino che adesso non sia il momento, chiudo la pratica. Se più avanti le serve, mi scriva pure qui.» Capita spesso che sia proprio questo a ricevere risposta.

Se non arriva niente, segna il cliente come perso e scrivi il motivo, anche solo «nessuna risposta». Tra sei mesi, quando vorrai capire quanti preventivi chiudi e perché perdi gli altri, quella riga ti serve.

I clienti che hanno già comprato

Chi ha già comprato da te è il cliente più facile da risentire. Un messaggio ogni tre mesi, senza vendere niente, tiene vivo il rapporto e porta lavori nuovi e passaparola. Spesso basta un «Come va con il sito nuovo?».

Apri la lista dei clienti e cerca chi non senti da più di 90 giorni. Prendi i primi tre nomi e scrivi tre messaggi: sono cinque minuti.